توليد ليد يا سرنخ (Lead Generation) چگونه انجام ميشود؟

توليد lead يا سرنخ چيست؟

توليد سرنخ فرآيند ايجاد علاقه در مصرف کننده براي يک محصول يا خدمات با هدف تبديل آن علاقه به فروش است. در ديجيتال مارکتينگ، اين معمولاً شامل جمع آوري اطلاعاتي نظير شماره تماس،ايميل و ... بازديدکنندگان از طريق يک فرم وب است.

توليد سرنخ بخش اصلي قيف بازاريابي (Marketing Funnle) براي بسياري از شرکت‌هاي B2B است، زيرا محصولات آنها ميليون ها تومان هزينه دارد و بازديدکنندگان وب کمتر احتمال دارد محصول يا خدمات خود را مستقيماً از وب سايت خريداري کنند. جمع‌آوري leadهاي جديد به کسب‌وکارها اين امکان را مي‌دهد تا قبل از اينکه مستقيماً از طريق فروشندگان به leadهاي واجد شرايط دسترسي پيدا کنند، مشتريان بالقوه را از طريق ايميل مارکتينگ آموزش داده و پرورش دهند.

توليد lead براي تجارت الکترونيک (Ecommerce) و ساير مشاغل نيز مهم است، زيرا ايميل مارکتينگ هنوز يکي از مؤثرترين کانال‌ها براي بازاريابي آنلاين است و جمع‌آوري اطلاعات تماس مشتري احتمالي به کسب‌وکار اجازه مي‌دهد تا بعداً براي آنها بازاريابي کند، حتي اگر خريدي انجام ندهند.

چگونه ليد يا سرنخ به‌دست آوريم؟

دو مولفه اصلي در فرآيند توليد lead وجود دارد: جذب ترافيک به سايت شما و سپس متقاعد کردن آنها براي به اشتراک گذاشتن اطلاعات تماس خود با شما.

اولين مرحله از اين فرآيند، يافتن راهي موثر براي جذب مشتريان بالقوه به وب سايت شما است. بسته به اهداف شرکت و محدوديت هاي بودجه‌اي، راه‌هاي زيادي براي شروع جذب مشتريان بالقوه به سايت شما وجود دارد. در زير برخي از راه‌هاي کليدي که کسب‌وکارها براي هدايت ترافيک استفاده مي‌کنند آورده شده است:

بازاريابي موتورهاي جستجو (SEM): SEM شکلي از تبليغات آنلاين است که شامل پرداخت هزينه به موتورهاي جستجو (مانند گوگل يا بينگ) براي نمايش تبليغات شما در نتايج جستجوي آنها مي شود. از آنجايي که جستجو روش اصلي پيمايش افراد در وب است، اين روش مي تواند منبع بزرگي از ترافيک باشد.
بهينه سازي موتورهاي جستجو (SEO): بهينه سازي موتورهاي جستجو مشابه SEM است، زيرا شامل دريافت ترافيک از موتورهاي جستجو مي شود، اما به جاي پرداخت هزينه به موتورهاي جستجو براي تبليغات، سئو شامل بهينه سازي وب سايت شما براي الگوريتم هاي موتورهاي جستجو است به طوري که در بالاترين نتايج ظاهر شود. 
رسانه هاي اجتماعي: سايت هاي رسانه هاي اجتماعي مانند فيس بوک و لينکدين رشد کرده‌اند تا به برخي از محبوب ترين سايت‌هاي وب تبديل شوند و شروع به رقابت با جستجو به عنوان منابع اصلي ترافيک کرده‌اند. مي‌توانيد با ارسال محتوا به پلتفرم‌هاي رسانه‌هاي اجتماعي يا پرداخت هزينه براي تبليغاتي که در شبکه‌ها اجرا مي‌شوند، ترافيک را از شبکه‌هاي اجتماعي هدايت کنيد.
تبليغات نمايشي: اين نوع تبليغات به اشکال مختلف مانند ويديو، تصوير، صدا يا متن ارائه مي‌شود. اين تبليغات را مي‌توان در وب‌سايت‌هاي مربوطه خريداري کرد تا آن ترافيک را به سايت خود هدايت کند، معمولاً از طريق مدل‌هاي Pay Per Click (PPC).
رويدادهاي آفلاين: بازاريابي ديجيتال اغلب مي تواند به صورت آفلاين شروع شود. رويدادهايي مانند کنفرانس‌ها و جلسات صنعتي مي‌توانند راه‌هاي خوبي براي برقراري ارتباط با مشتريان جديد بالقوه، اطلاع‌رساني به آن‌ها در مورد برند خود و رساندن آنها به وب‌سايت شما باشند. اينها مي توانند رويدادهايي باشند که به عنوان مهمان در آنها شرکت مي کنيد، رويدادهايي که اسپانسر آنها هستيد يا رويدادهايي که خودتان ميزبان آنها هستيد.
هنگامي که بازديدکنندگان شروع به ورود به سايت شما مي کنند، گام بعدي اين است که آنها را از طريق يک فرم آنلاين به سرنخ يا ليد تبديل کنيد. اين را مي توان با استفاده از بسياري از تاکتيک هاي مختلف توليد ليد انجام داد، اما شامل علاقه مند کردن کاربران به محصول يا خدمات شما و واداشتن آنها به ارسال اطلاعات تماس خود، اغلب از طريق استفاده از يک انگيزه (معروف به "ليد مگنت") است.

در اينجا استراتژي‌هاي بازاريابي رايجي که کسب و کارها براي توليد lead استفاده مي کنند آورده شده است

محتوا: ارائه محتواي با کيفيت بالا در ازاي اطلاعات تماس يک روش معمول در توليد lead است. اين محتوا مي تواند هر چيزي باشد، از کاغذ سفيد، مطالعه موردي يا اينفوگرافيک گرفته تا کتاب الکترونيکي يا ويديوي انحصاري. ايده اين است که مشتريان بالقوه در مخاطبان هدف خود را با محتواي مرتبط با کسب و کار خود جذب کنيد و از آنها بخواهيد قبل از دسترسي به محتوا، اطلاعات تماس خود را ارائه دهند.
وبينارها: وبينار يک جلسه ويديويي زنده است که بازديدکنندگان شما مي‌توانند آن را مشاهده کرده و در آن شرکت کنند. وبينارها معمولاً بين نيم ساعت تا يک ساعت طول مي‌کشند و اطلاعات و مطالب آموزشي در مورد يک موضوع خاص ارائه مي دهند. از آنجايي که وبينارها تعاملي هستند و نياز به سرمايه گذاري زيادي در زمان دارند، مي‌توانند راه بسيار خوبي براي نه تنها ايجاد سرنخ، بلکه براي آموزش و تبديل آنها نيز باشند.
صفحات فرود (landing page): بهترين ابزار توليد سرنخ محصول شماست. اگر محصول قانع‌کننده‌اي داريد که مشکل اساسي را حل مي‌کند، بازديدکنندگان مي‌خواهند اطلاعات تماس خود را حتي بدون هيچ انگيزه‌اي ارائه کنند. ارائه محصول شما به جذاب ترين روش اغلب از طريق لندينگ پيج يا صفحات فروش انجام مي شود که به آموزش و تبديل مشتريان احتمالي کمک مي کند. بهينه سازي صفحه فرود کليدي است براي اطمينان از اينکه بيشترين بهره را از اين صفحات ببريد.
هنگامي که يک lead ايجاد مي شود، اگر مشتري در بازار هدف باشد، lead به يک رهبر واجد شرايط بازاريابي (MQL) تبديل مي‌شود و تيم بازاريابي ديجيتال شروع به پرورش اين رهبر از طريق کمپين‌هاي بازاريابي مي کند. اين فرآيند پرورش معمولاً شامل کمپين‌هاي اتوماسيون بازاريابي به فهرست‌هاي ايميل خاص براي پيگيري محتوايي است که به آموزش و متقاعد کردن مشتريان احتمالي کمک مي‌کند تا در نهايت به leadهاي فروش بالغ شوند.

پس از پرورش يک سرنخ، يک مشتري بالقوه را مي‌توان متقاعد کرد که يک خريد در وب سايت انجام دهد يا با تماس با يک فروشنده، آنها را به يک lead واجد شرايط فروش تبديل کند. در فروش سازماني، اغلب اين تيم فروش است که براي بستن معامله به مشتريان احتمالي ارتباط برقرار ميکند.

چگونه فرآيند توليد lead يا سرنخ خود را بهبود ببخشيم؟

جداي از جذب ترافيک بيشتر به سايت خود، راه هاي زيادي وجود دارد که از طريق آنها مي‌توانيد وب سايت خود را به منظور جذب مشتريان بيشتر بهينه کنيد.

از آنجايي که محتوا اغلب يک انگيزه کليدي براي هدايت مخاطبان است، براي تعيين اينکه کدام نوع محتوا بهترين عملکرد را دارد، با بخش‌هاي مختلف محتوا، روش‌هاي مختلف دعوت به اقدام (CTA) و ليد مگنت (Lead Magnet‌) آزمايش کنيد. اين معمولاً شامل شناسايي شخصيت‌هاي خريدار کليدي شما و ايجاد محتوايي است که براي جذب مشتريان با کيفيت مفيد و قانع‌کننده باشد.

فراتر از مشوق‌ها، اغلب يک بخش کليدي از قيف بازاريابي (Marketing Funnel) که مي‌تواند بهينه شود، فرم lead است. اگرچه از ديدگاه کسب و کار، جمع‌آوري هرچه بيشتر اطلاعات در مورد يک مشتري بالقوه سودمند است، بيشترکردن فيلدهاي فرم منجر به کاهش تعداد ارسال‌هاي فرم مي‌شود. با طول هاي مختلف فرم آزمايش کنيد تا ببينيد چه چيزي از نظر جذب سرنخ و اطلاعات سرنخ بهينه است.

بسياري از جنبه‌هاي ديگر يک سايت نيز وجود دارد که مي‌توان آن‌ها را بهينه کرد، از داشتن يک فراخوان براي اقدام واضح گرفته تا مسير رفتار کاربران در سايت و راحت‌تر کردن آن به طوري که کاربران بتوانند به راحتي به محتواي مورد نظر شما دسترسي پيدا کنند. کاوش در داده‌ها در يک پلتفرم تحليلي مي‌تواند براي تجسم اينکه چگونه leadهاي بالقوه در اطراف سايت شما حرکت مي‌کنند مفيد باشد.

نحوه استفاده از AB testing براي بهبود توليد lead يا سرنخ

اگرچه عناصر زيادي در سايت شما وجود دارد که مي‌توان آن‌ها را بهبود بخشيد، اما نمي‌خواهيد همه آنها را به يکباره پياده‌سازي کنيد و به بهترين‌ها اميدوار باشيد. اينجاست که تست A/B وارد مي‌شود.

تست A/B به شما اين امکان را مي‌دهد تا تغييرات مختلف سايت خود را در بخش‌هايي از ترافيک خود آزمايش کنيد تا تعيين کنيد که آيا تأثير مثبتي بر نرخ تبديل شما دارد يا خير، و واقعاً چه تأثيري خواهد داشت. آزمايش به شما اين امکان را مي‌دهد که به‌جاي انجام تصميمات مبتني بر داده‌ها در مورد تغييرات سايت خود تصميم بگيريد.

چه در حال ايجاد تغييرات در فرم‌هاي سرنخ خود باشيد و چه در حال آزمايش ليد مگنت (Lead Magnet‌) مختلف، نرم‌افزار تست A/B مانند Optimizely نمايش نسخه‌هاي مختلف سايت خود را به بازديدکنندگان آسان مي‌کند تا بتوانيد تعيين کنيد کدام نسخه بهترين عملکرد را دارد.